作为优秀的艾灸养生师，除了掌握专业的艾灸养生知识和手法外，最重要的是懂得如何和顾客沟通，打开顾客的心房，达成销售的目的，今天分享一下优秀艾灸养生师必经的销售六大关，是一环扣一环的过程。

一、启动关

第一关就是销售的启动关。艾灸养生师在工作之前要充分的启动自己，制定目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情，忘掉杂念。

因为要想过好启动关，有两个重要因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整。在调整心态时，可能会有一些不好的销售心态，如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作，这是不正确的。要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢?

首先你因为销售成功而增加自己的收入，顾客因为购买产品而得到健康。艾灸养生师在调整心态的过程中，要对艾灸养生馆、对产品、对自己有信心，有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心;

其次要对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客时，我们一定要从顾客的角度耐心讲解。最后要有决心：决心完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。

要知道，在推销的比例中，成功率只有5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。

➤启动自己的十句话

1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客

2、我不断提供物超所值的服务

3、我的服务永远是同行中最好的

4、每个顾客都非常喜欢我

5、我随时关心顾客的需要和存在的问题

6、我拥有大量的顾客

7、我的业绩不断提升

8、我的收入不断增加

9、成功实在是一件非常容易的事

10、我相信我一定会成功

二、服务关

服务第一，销售第二，服务是金，质量是本。艾灸养生师要坚持质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，销售前提是，你的手法、产品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效果。

如今的顾客选择性很多，已经变得十分理智了。艾灸养生师要想投机取巧，给顾客设置各种“消费陷阱”，只会得不偿失。

三、专业关

作为专业的艾灸养生师，手法要熟练，要会和顾客沟通，真正做好服务细节。所以艾灸养生师要不断提升自己的职业技能：

➤理论知识

1、懂得艾灸养生专业基础理论知识、养生常识

2、深刻熟悉产品知识

3、了解艾灸养生馆的经营管理和各项规章制度

4、了解艾灸养生行业、艾灸养生技术、产品、仪器最新动态

5、掌握艾灸养生馆的消毒卫生常识

➤实际操作技能

1、熟练掌握艾灸推拿手法

2、能正确为顾客选用和搭配养生调理产品

3、懂接待、会维护客情

4、善于和顾客攀谈，使自己运筹自如

四、熟人关

所谓熟人关，就是艾灸养生师要与陌生顾客尽快沟通，用专业的语言、真诚的态度，从生活、工作及爱好、服饰等方面找话题，侧面了解顾客需求，尽快把自己推销给顾客，得以认同。

在实际工作中，很多艾灸养生师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏。最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能引起顾客反感，从而给差评。

➤过熟人关的步骤

(一)面带微笑，热情真诚的接待顾客;

(二)学会真诚的恰当的赞美顾客;

(三)与顾客营造轻松聊天氛围。

艾灸养生师要想成功地“推销”自己，让顾客真心地接纳你，所依靠的并不是夸夸其谈，而是学会倾听，实事求是的行动。这也正是艾灸养生师在自我推销时可以采用的一种技巧：少说多听，少说多做。

五、销售关

艾灸养生师要善于抓住顾客发来的成交信号，要语气平稳、语言连贯、语速适中的介绍产品，让顾客了解你的产品，并且感兴趣。

➤推荐产品的步骤

(一)艾灸养生师推荐产品的过程好比医生看病

1、了解顾客最想改善的问题并进行讲解

2、从中医理论体系角度讲出体质问题形成的原因

3、讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果

4、讲出不及时用上会产生的后果，制造危机感

5、适当调整价位成交

6、叮嘱下次到店的时间

7、回访

(二)销售中的语言总结

1、对你而言……(委婉地指出)

2、你的调理重点……(明确地告诉顾客)

3、你现阶段……(先表扬后说存在的问题)

4、我建议你……(告诉顾客你的想法)

(三)推销总结

1、对顾客做到心中有数，反复过好熟人关

2、引导并教顾客保养的方法，给她信心

3、以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解

4、利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交

六、顾客档案关

把顾客档案记录好，什么时间购买什么产品，以便下次销售，俗语说好记性不如烂笔头，我们把听到的或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。

➤工作档案的重要性：

(一)让自己更有目标、有计划。可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数;

(二)让自己积累经验。一个新艾灸养生师成长为一个专业艾灸养生师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程;

(三)可以加强我们的服务，完善我们的服务。比如顾客接受了哪些服务，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然;

(四)能加强和店长的沟通。店长每天会对档案进行批改，能发现问题并及时解决。

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